Formation - Maîtriser les techniques de la vente à distance pour développer son portefeuille clients
Optimiser les outils digitaux pour prospecter et vendre efficacement à distance
On peut être expert sans avoir le caractère d’un vendeur, mais cela ne suffit pas toujours. Comment intéresser sans vendre trop ?
Avec cette formation, vous apprenez à engager, écouter et proposer, tout en préservant une posture authentique.
Pourquoi faire cette formation ?
- Écouer avant de proposer.
- Créer une relation de confiance sans agressivité commerciale.
- Proposer naturellement, sans forcer.
- Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
- Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos à priori
- Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
- Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
- Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
- Formuler des réponses aux questions et aux objections du client
- Conclure naturellement et sans "forcer la main" du client
- Développer la fidélisation de vos interlocuteurs, clients aujourd'hui ou demain.
Savoir adopter une posture commerciale naturelle, répondre aux objections et engager son interlocuteur dans une relation orientée client.
- Conseillers clientèle
- Conseillers commerciaux ou toute personne amenée à vendre à distance
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les spécificités de la vente à distance pour acquérir les bons réflexes dès le départ
- Le développement de la vente à distance
- Les obstacles à la vente à distance
- Les qualités du vendeur à distance
- Evaluer mon profil de vendeur à distance
- Les attentes des clients dans la vente à distance
- Les spécificités du téléphone
- Les spécificités des visioconférences
- Créer une fiche de synthèse adaptée à mon propre cas
Préparer méthodiquement mes prises de contact pour augmenter le taux d'aboutissement des appels et des ventes conclues
- Les sources d'informations internes et externes
- Rechercher des informations
- Le scénario de franchissement du barrage filtrant
- Le scénario d'acceptation de l'échange
- Elaboration des scénarii
Mettre en pratique des techniques adaptées au passage de mes appels téléphoniques ou en visio pour joindre sereinement le bon interlocuteur
- Les techniques de visualisation gagnantes
- Les techniques anti-stress
- Exercices de concentration et de respiration
- La présentation personnelle
- Les techniques pour susciter l'envie du client d'en savoir plus
Adapter le déroulement de mon entretien de vente structuré pour orienter favorablement le ressenti du client
- L'écoute et la découverte des besoins et attentes du client
- La présentation de l'offre et son argumentation
- Les réponses aux questions et objections
- Les techniques de conclusion
- Les techniques pour engager l'étape suivante
- Les réactions adaptées face à une fin de non-recevoir
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils personnalisés
- Jeux de rôle : différentes mises en situation de vente à distance
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
