Formation Transformer la négociation : de fournisseur à partenaire
Créer de la valeur partagée sans perdre ses objectifs achats
Face à des fournisseurs structurés, aux rapports de force établis et aux enjeux commerciaux croissants, négocier au fil de l'eau ne suffit plus. L'acheteur qui gagne en maturité doit apprendre à sortir du bras de fer pour construire des relations à plus forte valeur, sans perdre de vue ses objectifs.
En deux jours, cette formation permet de dépasser la logique prix/concession pour construire une négociation partenariale fondée sur la valeur partagée, les engagements réciproques et la performance dans la durée.
Pourquois se former à la négociation en mode partenariat ?
- Créer de la valeur partagée, au-delà du prix.
- Co-construire des solutions avec vos fournisseurs clés.
- Passer d’un fournisseur à un partenaire stratégique.
Pour traiter les situations difficiles, tendues ou à forts enjeux, découvrez notre niveau 3 : Maîtriser les négociations complexes des achats
Si vous souhaitez vous former aux bases de la négociation achats, suivez notre niveau 1 : Maîtriser les bases de la négociation achats
- Identifier les situations fournisseurs propices à une logique partenariale
- Construire une négociation orientée valeur partagée et engagements réciproques
- Formaliser les bases d’un partenariat fournisseur durable et pilotable
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de transformer une relation classique en un partenariat stratégique durable.
- Acheteurs ayant 1 à 3 ans d'expérience
- Responsables achats
- Toute personne amenée à négocier régulièrement avec des fournisseurs sur des sujets stratégiques
Avoir suivi le niveau 1 “Maîtriser les bases de la négociation achats” ou justifier d'une première expérience en négociation fournisseur (minimum 1 an).
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Diagnostiquer le potentiel partenarial d’un fournisseur
- Distinguer achat transactionnel, collaboration fournisseur et partenariat stratégique
- Evaluer les bénéfices attendus : coût complet, qualité, délai, service, innovation, savoir-faire, durabilité
- Repérer les risques d’un partenariat mal cadré : dépendance, asymétrie, sur-promesse, dilution des responsabilités
- Définir les critères de sélection d’un fournisseur partenaire
- Atelier : Construire une grille de diagnostic du potentiel partenarial d’un fournisseur.
Préparer une négociation orientée valeur partagée
- Clarifier ses objectifs achats et ses marges de manœuvre
- Identifier les intérêts et contraintes probables du fournisseur
- Définir les leviers de valeur au-delà du prix
- Construire ses concessions, contreparties et engagements attendus
- Atelier : construire une matrice valeur / contreparties / engagements
Conduire l’échange dans une posture de partenariat exigeant
- Installer un climat de confiance professionnelle
- Questionner les contraintes, intérêts et priorités du fournisseur
- Partager l’information utile sans fragiliser sa position achats
- Co-construire des options sans perdre ses objectifs achats
- Gérer les désaccords courants dans une dynamique constructive
- Jeu de rôle : conduire une séquence de négociation fournisseur orientée partenariat
- Gérer le temps long : savoir suspendre, reprendre et faire mûrir un accord sans perdre la dynamique
Formaliser un accord partenarial
- Traduire les points d’accord en engagements réciproques
- Définir les responsabilités de chaque partie
- Choisir les indicateurs de suivi adaptés : qualité, délai, service, innovation, amélioration continue, RSE
- Construire une feuille de route post-négociation
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
