Formation Maîtriser les meilleures techniques de closing
Passer de l’intérêt du client à un engagement clair
Conclure une vente exige de repérer le bon moment, de choisir la technique adaptée et de sécuriser un engagement clair.
En une journée, cette formation permet de structurer la phase de closing, de lever les derniers freins et d’agir avec assurance pour transformer l’intérêt du client en engagement.
Pourquoi se former aux techniques de closing :
- Repérer les signaux favorables à la conclusion.
- Choisir la technique de closing adaptée à la situation commerciale.
- Obtenir et formaliser un engagement clair du client.
- Identifier les signaux de décision et le moment opportun pour conclure
- Appliquer la technique de closing adaptée à la situation commerciale
- Traiter les dernières objections afin d’obtenir un engagement clair et formalisé du client
Conduire la phase de closing d’un entretien de vente afin d’obtenir un engagement clair et formalisé du client.
- Commerciaux, ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux
- Business developers et responsables de comptes
- Toute personne conduisant régulièrement des entretiens de vente
Maîtriser les fondamentaux de la vente.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Identifier le bon moment pour conclure
- Repérer les signaux verbaux et comportementaux favorables à la conclusion.
- Vérifier que les besoins, les critères de choix et les conditions de l’accord sont clarifiés.
- Reformuler les points d’accord et identifier les derniers freins.
- Déterminer le moment opportun pour engager le closing.
- Cas pratique : analyser différentes situations commerciales et identifier le moment opportun pour conclure
Appliquer la technique de closing adaptée
- Choisir la technique de closing selon la situation commerciale et le niveau de maturité du client.
- Mobiliser les principales techniques de conclusion : directe, alternative, récapitulative ou conditionnelle.
- Formuler une demande d’engagement claire et adopter une posture assurée.
- Obtenir une décision ou un engagement précis sur la prochaine étape.
- Utiliser le silence pour laisser au client le temps de se positionner.
- Mise en situation : expérimenter différentes techniques de closing à partir de situations commerciales.
Traiter les dernières objections et sécuriser l’engagement
- Identifier et faire préciser le dernier frein à la décision.
- Adapter sa réponse aux principales objections de fin de vente : prix, risque, délai ou processus de décision.
- Vérifier que l’objection est levée et reprendre l’initiative de la conclusion.
- Obtenir et formaliser un engagement clair en précisant la prochaine action, les responsabilités et les échéances.
- Jeu de rôle : traiter une dernière objection et obtenir un engagement clair du client.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Modalités pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
