Formation Perfectionner son approche commerciale B to B

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Décoder une décision d’achat complexe

• Cartographier les décideurs, utilisateurs, prescripteurs et opposants.
• Identifier les critères de décision visibles et implicites.
• Repérer les intérêts convergents ou contradictoires.
• Mise en pratique : cartographier une décision client réelle et identifier les zones de risque.

Challenger la demande avec une posture de conseil

• Sortir du rôle de simple fournisseur de solution.
• Formuler des questions qui font prendre du recul au client en renforçant son assertivité. 
• Mettre en évidence les impacts d’une décision ou d’une absence de décision.
• Apporter un éclairage nouveau sans déstabiliser la relation.
• Affirmer une posture de conseil sans imposer son point de vue
• Mise en pratique : conduire un échange de challenge à partir d’une demande client incomplète ou orientée.

Construire une recommandation à forte valeur ajoutée

• Relier la recommandation aux enjeux prioritaires du client.
• Hiérarchiser les bénéfices selon les parties prenantes.
• Démontrer la valeur par les impacts, les preuves et les cas d’usage.
• Présenter des arbitrages plutôt qu’un catalogue de solutions.
• Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate".
• Mise en pratique : élaborer et défendre une recommandation devant plusieurs profils décisionnels.

Sécuriser la progression de la décision

• Identifier les objections qui masquent un risque ou une divergence interne.
• Traiter les résistances sans basculer dans la négociation de prix.
• Vérifier l’adhésion des différentes parties prenantes.
• Co-construire les critères de la prochaine étape.
• Formaliser un engagement réciproque et un plan d’avancement.
• Mise en pratique : simulation d’un comité de décision suivie d’un débriefing comportemental.