Formation Vendre et conseiller en point de vente
Créer une expérience client personnalisée et développer les ventes en magasin
En point de vente, le client attend une expérience fluide, humaine et personnalisée, en complément des informations déjà trouvées en ligne. Le vendeur doit accueillir, comprendre, conseiller et conclure tout en incarnant la marque.
En deux jours, cette formation permet de transformer chaque interaction en expérience positive et en opportunité commerciale.
Pourquoi se former à la vente-conseil en point de vente ?
- Créer une expérience client réellement personnalisée
- Valoriser les produits et développer les ventes
- Renforcer la satisfaction et donner envie de revenir
- Accueillir et découvrir les attentes du client dans l’environnement du magasin
- Conseiller une solution adaptée et développer les ventes complémentaires
- Conclure la vente et préserver une expérience client positive
Conduire une vente-conseil en point de vente en adaptant son approche au client et à son parcours d’achat.
- Vendeurs et conseillers de vente
- Responsables et adjoints de point de vente
- Toute personne en contact avec les clients dans un espace commercial
Aucun.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Préparer une expérience client omnicanale
- Comprendre les nouvelles attentes du client en magasin.
- Situer le rôle du vendeur face au Web, aux avis clients et à l’IA.
- Assurer la continuité entre le parcours digital et l’expérience en point de vente.
- Contribuer à l’attractivité et à la lisibilité de l’espace de vente.
- Préparer la mise en valeur des produits et les arguments prioritaires.
- Structurer son argumentation avec les méthodes CAP et CAB.
- Mise en pratique : analyser un parcours en magasin et repérer les points de contact à optimiser.
Accueillir et découvrir les attentes du client
- Créer une première impression positive.
- Trouver le bon équilibre entre disponibilité et discrétion.
- Observer les signaux verbaux, non verbaux et comportementaux.
- Adapter son accueil au comportement et au rythme du client.
- Utiliser le questionnement, l’écoute active et la reformulation.
- Gérer simultanément plusieurs clients avec attention.
- Mise en pratique : simuler différents accueils : client pressé, hésitant, autonome ou très informé.
Conseiller et valoriser une solution adaptée
- Transformer les caractéristiques du produit en bénéfices client.
- Personnaliser son argumentation selon les usages et les motivations.
- Faire découvrir, démontrer ou essayer le produit.
- Apporter des preuves et rassurer le client.
- Proposer une montée en gamme pertinente.
- Réaliser une vente complémentaire grâce au cross-selling ou à l’up-selling sans forcer la décision.
Conclure la vente et préserver la relation
- Repérer les signaux d’achat.
- Répondre aux objections courantes.
- Faciliter la décision sans mettre le client sous pression.
- Rassurer le client sur son choix.
- Prendre congé en valorisant l’expérience vécue.
- Adapter son comportement aux périodes de forte affluence et aux accueils multiples.
- Accueillir positivement une insatisfaction ou une réclamation simple.
- Réagir avec calme à une insatisfaction en utilisant la méthode des 3A : appréhender, analyser, agir.
- Mise en pratique : jeu de rôle complet intégrant conseil, objection, vente additionnelle et conclusion.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
