Formation Contribuer efficacement à la vente en avant-vente

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Clarifier son rôle dans la démarche avant-vente

• Identifier les missions et actions qui relèvent de la fonction d'avant-vente.
• Appréhender les attentes du client vis-à-vis d’un interlocuteur expert.
• Définir la répartition des rôles avec le commercial.
• Préparer son intervention et sélectionner les informations utiles à l’échange.
• Adopter une posture ouverte, crédible et orientée client.

Établir une relation de confiance

• Se présenter et expliquer son rôle avec clarté.
• Créer une première impression professionnelle.
• Adapter son niveau de langage et son niveau de technicité à l’interlocuteur.
• Pratiquer l’écoute active et observer les signaux verbaux et non verbaux.
• Développer son aisance sans surjouer une posture commerciale.
• Mise en pratique : simuler une présentation professionnelle lors d’un rendez-vous client.

Qualifier le besoin avec son regard d’expert

• Formuler des questions permettant de préciser le contexte et les usages.
• Distinguer la demande exprimée du besoin à approfondir.
• Reformuler les informations essentielles.
• Identifier les points nécessitant une analyse complémentaire.
• Éviter de proposer trop rapidement une solution technique.
• Mise en pratique : conduire une séquence de qualification à partir d’une demande client imprécise.

Présenter une première réponse et engager la suite

• Relier son expertise aux enjeux prioritaires du client.
• Traduire les caractéristiques techniques en bénéfices concrets.
• Présenter des pistes sans s’engager prématurément.
• Répondre aux premières questions et objections.
• Reconnaître les limites de son périmètre d’intervention.
• Récapituler les besoins et les points d’accord grâce à l’écoute active.
• Organiser le passage de relais et formaliser la prochaine étape.
• Mise en pratique : présenter une première recommandation, répondre aux réserves et conclure par un engagement précis.