Formation Maîtriser les négociations complexes des achats
Gérer les négociations à enjeux élevés avec des approches avancées
Face à des fournisseurs stratégiques, en situation de dépendance ou dans des contextes tendus, les méthodes classiques ne suffisent plus. Mais la complexité d'une négociation ne tient pas seulement aux enjeux commerciaux : elle tient aux jeux d'acteurs, aux biais qui brouillent le jugement, aux dynamiques émotionnelles qui font déraper les échanges et à la capacité à tenir une stratégie sous pression.
Pourquoi se former à la négociation complexe des achats ?
- Analyser les jeux d’acteurs, rapports de force et marges d’action.
- Mobiliser des techniques de négociation avancées.
- Construire une stratégie robuste et à conduire des entretiens difficiles avec méthode
- Intégrer quelques apports de l'IA pour préparer et simuler vos négociations.
Si vous souhaitez vous former aux bases de la négociation achats, suivez notre niveau 1 : Maîtriser les bases de la négociation achats
Si vous souhaitezaller plus loin dans l'utilisation de l'IA dans votre stratégie achats : Révolutionnez vos achats avec l’Intelligence artificielle
- Diagnostiquer les facteurs de complexité d’une négociation achats à forts enjeux
- Construire une stratégie de négociationsolide en contexte incertain, complexe ou multi-acteurs
- Conduire des échanges sensibles en maintenant la relation et la maîtrise des engagements
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de piloter des négociations à forts enjeux dans des contextes complexes
- Responsables achats
- Acheteurs expérimentés (3 ans d'expérience et plus)
Avoir suivi le niveau 2 "Transformer la négociation : de fournisseur à partenaire" ou avoir une pratique régulière de la négociation achats
Décrypter les contextes de négociation complexes
- Distinguer complexité structurelle (marché, rapport de force) et complexité situationnelle (crise, urgence, rupture).
- Évaluer le rapport de force réel vs perçu.
- Cartographier les acteurs et leurs jeux d’influence.
- Atelier : Construire la cartographie d’un cas complexe réel.*
Maîtriser les dynamiques humaines dans les négociations difficiles
- Analyser l’impact des émotions, biais et croyances dans les relations complexes.
- Utiliser l’intelligence émotionnelle pour garder la maîtrise.
- Instaurer un climat de confiance même dans un contexte tendu.
- Atelier : Analyse d’un extrait (vidéo ou scénario) avec identification des comportements et biais.*
Construire une stratégie de négociation avancée
- Définir les objectifs et scénarios possibles dans un contexte incertain.
- Structurer une MESORE complexe (parties prenantes, contraintes, risques).
- Choisir les tactiques adaptées selon le rapport de force et les comportements du fournisseur.
- Exploiter l'IA pour simuler des scénarios adverses et tester la robustesse de sa MESORE.
- Atelier : Élaborer une stratégie complète sur un cas complexe.*
Conduire l’entretien dans un contexte sensible ou asymétrique
- Utiliser les techniques de questionnement avancées.
- Mobiliser l’écoute active et la reformulation ciblée.
- Focus sur les différentes typologies de fournisseur pour adapter sa communication.
- Atelier : Préparer ses argumentaires et anticiper les objections fournisseur avec l'aide d'un assistant IA.
- Gérer les interactions multi-interlocuteurs côté fournisseur et côté interne.
- Atelier jeu de rôle : Simulation d’entretien complexe avec plusieurs rôles (multi-interlocuteurs).*
- Prévenir et gérer les conflits
- Identifier les signaux faibles de rupture.
- Utiliser des outils de régulation: DESC avancé, CNV adaptée au B2B, médiation rapide.
- Prévenir les escalades et rétablir une dynamique constructive.
- Atelier : Mises en situation sur des scénarios de conflit.*
Conclure et sécuriser les engagements
- Sécuriser contractuellement les zones sensibles (risques, pénalités, dépendances).
- Assurer la continuité de la relation fournisseur après une négociation tendue.
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)*
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
